3秒買單的陳列術+一秒打動女性的購物心理學 2書

■3秒買單的陳列術：大腦無法拒絕的暗示，這樣擺，才會賣！

【書籍簡介】

讓客人第一眼就有好感，三秒內開心買單！

根據研究指出，顧客看到商品後，決定「買／不買」的時間，只有三秒鐘！商品種類暴增，加上同業削價競爭，該如何點燃消費者的購物欲、第一眼就「好想買」？從動線、顏色、貨架、陳列商品，完全解析消費心理，讓客人開心大採購的祕密，都藏在這些賣場小細節裡。

暢銷賣場都在用的陳列暗示，100%有效！

?商品剩下個位數，就是賣不掉，但只要加上「一行字」，就能馬上賣光。

?「限定商品！」暗示你，數量不多，買到賺到。

?店員親切地遞上購物籃，除了讓你方便放入商品，還有一個重要的原因。

?提了購物籃，下意識就會想「再多逛一下」。

麥當勞和7-11有什麼吸睛要素，讓消費者果斷地走進去？

?強烈的店面廣告，一眼就知道「這家店賣什麼」，吸引路人注意。

?寬闊、透明的店面，店內狀況一覽無遺，讓顧客放心走進去。

?善用不同顏色的暗示力量，增加商品辨識度，傳遞店家的訊息。

（紅：新鮮、促使人展開行動；黃：喚起好奇心；橘：健康的、感覺快樂；綠：給人安全感）

?溫暖、明亮的照明，提高店家的存在感，並給顧客帶來愉快的氣氛。

所有零售業者都面臨同樣的問題，商品愈多，消費者的注意力愈難掌握，當顧客踏進店裡的那一秒，該如何吸引他們開心選購、買最多的商品？

◎【走道】賣場的走道寬度，決定客人會待多久。

研究顯示，當你在購物時，發現無法輕易的和其他客人錯身而過，就會放棄往前走。

不管什麼樣的店家，走道至少要有120公分寬。

◎【動線】主力商品、暢銷商品、長銷商品該擺在哪？

賣場路線上的四個關鍵「磁石點」，讓主力商品和特價商品帶動長銷商品。

◎【展示】這家店的員工，無時無刻都在整理貨架？

站著不動的店員會讓顧客產生距離感，一邊打理貨架、一邊吆喝歡迎光臨的店員，會讓顧客覺得很親切。

◎【價格】不用降價打折，照樣提高消費額。

讓消費者享有「一次買齊」的便利，或是隨時更換促銷商品，製造「常常特價」的印象。「A+B」、「紅配綠」的綁售方式，也能有「優惠很多」的效果。

◎【加購】既然都要結帳了，那就再多帶一件吧！

收銀台是客人停留率與經過率最高的地點，廣告宣傳會更有效果。加上已經要打開錢包付錢的心理，讓顧客更容易掏錢加購商品。

◎【宣傳】賣場的洗手間，也是一個極佳的宣傳地點。

另一個顧客會長時間停留的地點是洗手間，和收銀台前一樣，可以用廣告宣傳商品，提高購買意願，特別是和健康、衛生有關的產品，可以有計畫地帶動一連串的銷售。

◎【視線】以兒童用品為主力的消費賣場，為什麼要在天花板做裝飾？

小朋友的視線較低，不過他們會抬頭看爸媽，因此在天花板做裝飾，是為了吸引小朋友回到特定的賣場區域。

◎【挑選】銷售量不起眼的商品，是最好的綠葉。

顧客是為享受「挑選」的樂趣才來店裡，如果一家店內都只有好賣的「暢銷商品」，便失去了比價、比較和挑選的樂趣。

◎【方便】停車場，也是一個影響來店意願的重要原因！

標示清楚嗎？停車格大嗎？需要倒車入庫嗎？特別對於女性消費者來說，方便、好停的停車場，也會是選擇是否再次光臨的因素。

實體店家愈來愈難吸引消費者購物

二十年後，現在慣於使用網路的中壯年族群將成為網購的主流，實體店家不只要和同業競爭，也要和看不見的網路商店爭奪顧客。許多店家淪為網購的「展示中心」，「去店內看實際商品，回家再用網路下單購買」，有這種想法的消費者愈來愈多。網購的諸多優點，如24小時內到貨、免運、免費退貨等等，都為實體店家的低存活率雪上加霜。

【書籍目錄】

第1章 網路帶來的12個購物衝擊

【1】現在的白領，是二十年後的網路主要使用者

【2】實體店鋪，淪為網購商店的展示廳

【3】在第一間店就能比價，當然沒必要去下一家

【4】亞馬遜的小眾客群，才是他們賺錢的秘密

【5】免運和多品項，是網路購物的潛在危機

【6】網購的諸多便利優點，逐漸打趴實體通路

【7】網路開店門檻低，帶來數位產業新商機

【8】挑出最佳「品質」的網購新服務

【9】群眾募資找資金，開店夢想沒這麼難

【10】發展健全的後台系統，有利中小企業

【11】網路商店從輔助的角色，成為主角

【12】高齡化、少子化，讓方便的網路商店更加活躍

第2章打造高來客率店面的六大經營重點

【1】大多數小店，達不到存活的市佔率6%標準

【2】高回客率還是高購買率？廠商和店家目的不同

【3】讓批發商自己規劃貨架陳列

【4】小店省時方便，大賣場選擇眾多，各有長處

【5】只靠打折降價吸引客人的店，絕對撐不久

【6】感動、體驗和獨特性，是現代人對實體店鋪的要求

第3章 六種讓路人停下腳步的吸睛要素，你一定要知道

【1】打造三秒鐘內讓客人走進來的店面廣告

【2】寬闊、透明的店面，讓顧客放心走進去

【3】招牌不是又高又大就好，得看店面位置決定

【4】善用不同顏色的暗示力量，增加商品辨識度

【5】溫暖、明亮的照明，給顧客愉快的氣氛

【6】整潔的環境，是客人想再度光臨的要素

第4章 動線、貨架和陳列商品，決定賣場人流

讓客人開心的大採購，是規劃的基本原則

主通道路線和牆面陳列，決定顧客待的時間

牆面陳列暢銷商品，吸引客人走遍店內

寬敞通道和高天花台中水晶球專賣店板，打造親切的賣場氣氛

客人的移動路線愈長愈好，工作人員則相反

單一通道，客人動線簡單明瞭又方便購買

賣場內四大吸引客人的地點，店家要把握

用主力和特價商品，帶動常備商品的陳列秘訣

重點陳列處的加分秘訣，商品自動賣不停

維持賣場新鮮度，也要考慮老主顧的熟悉感

商品分類除了客人需求，也受到社會現象左右

陳列分區的最大難題，是商品種類的數量

貨架排面數量，以暢銷和促銷為優先

第5章 勸敗只要三秒！讓客人買不停的賣場陳列術

改變賣場的形象，就靠「陳列方式」

陳列就是一種高明的「勸敗」暗示

銷售穩定、常缺貨的商品，要馬上加排面數

陳列商品時，要注意四個「三」

陳列原則（1）：清楚、明顯，一目瞭然，

陳列原則（2）方便拿，好歸位

陳列原則（3）方便挑選和比較

從消費者身高和視線，找出絕對吸睛的賣場黃金帶

商品多點陳列，不斷提醒顧客「買我吧」

維持最少陳列量，讓消費者有「挑選」的樂趣

太完美的陳列，讓顧客不敢動手

顧客對陳列求新，但不求變

兩大基本陳列整理：立體感和左右對稱

利用道具，提升陳列的數量感

會賺錢的店家才知道的三個陳列小技巧

第6章 勾起消費者興趣的三大要素，暗示他們買更多

工作人員的幕後準備，也能吸引顧客

吸引賣場人潮、打造熱鬧氣氛的三個要點

生活形態轉變，需求的商品種類也逐漸改變

銀髮族消費，在未來十年將成主流，

運用照明效果，凸顯商品並讓顧客回游

拿著購物籃，讓消費者更想「再逛一下」

收銀台前，是購買的最後決戰地

收銀台人員的應對，決定一家店的評價

顧客心中的合理價格，受到價值觀影響

一味降價，會讓價格帶縮小、利潤減少

百圓商店的單一標價，輕鬆計算買了多少

大賣場的比較式標價，方便挑選比價

在均一價促銷中加入其他商品，購買率狂增三倍

提高銷售額，賺錢店家從這兩方面下手

POP廣告的字體大小和顏色，要配合店內氣氛

廣告傳單上的商品，要陳列在賣場的吸睛角落

第7章 吸引顧客回流的祕訣，其實在賣場外

後場作業不該只讓少數員工負責

避免庫存太多，先思考哪件商品可以缺貨

若毛利率高，庫存反而成為銷售助力

削減商品種類，容易掉入單調化的「陷阱」

廁所也是極佳的宣傳地點，別漏掉

休息區可增加客戶停留時間和來店率

停車場的方便度，也會影響來店意願

第8章 五家高回客率的賺錢店家，秘訣大公開！

KALDI COFFEE FARM

打造在多樣商品中尋寶的樂趣

北野ACE

多種陳列方便比較、挑選，精準抓住顧客目光

Tiger Copenhagen

利用單向動線，巧妙地引發顧客購買欲

A-Z SUPERCENTER

讓銀髮族輕鬆選購、商品齊全的好鄰居

LAWSON STORE100

以低價吸引想撿便宜、隨時都想買的顧客

打造高回客率的賣場，該如何規劃？

【作者簡介】

榎本博之

生於東京都墨田區，經營顧問事務所「AZURITE」。中央大學商學部畢業後，進入大型食品超市LIFE CORPORATION株式會社，負責青果部門業務。之後取得「中小企業經營顧問」資格，獨立開業，為食品超市、零售業、服務業的賣場規劃、銷售革新提供建言。並在《日經MJ》連載「打造店鋪」專欄，同時經常為《食品商業》、《商業界》等雜誌撰寫文章。

【商品規格】

作者：榎本博之 譯者：鍾嘉惠

出版社：核果文化 出版日期：2014/12/31

ISBN：9789869124027 頁數：192

■立刻成交！一秒打動女性的購物心理學：日本銷售大師教你創造高業績的50個實戰祕訣

【書籍簡介】

將「心理學」結合「超強銷售經驗」，

教你如何一秒打動女性，還能立刻成交──

一句話，瞬間打動、刺激行動；日本銷售大師的8個實踐技巧；

用顏色默默打動顧客的7種深層心理；

談八卦、說好話、聊工作……7項地雷讓你流失顧客；

把「NO」變「YES」，逆轉成交的7大訣竅！

本書作者鈴木丈織，不只是位心理學博士，在商界更被稱為「爆發力十足的厲害人物」！將其心理學專業，結合企業銷售與行銷，成功跨足業務銷售領域，攻占市場占有率。並成為日本各大企業的業務諮詢，打造業績高峰。

◎心理學結合超強銷售，你不能不知的女性購物心理──

給她一個「花錢的理由」，她反而會感謝你；

準備一個故事，試著用偶像劇的對白賣東西；

容易說「NO」是她的本能，利用「反稱讚法」消除她的抗拒……。

◎有時，錯失客戶的原因，只是無關緊要的一句話而已──

「妳真漂亮。」這樣的讚美只會提高她的戒心，你應該挑具體的項目；

「妳覺得如何呢？」小心問出她的疑慮；

不談工作、多談「療癒」更有效

◎懂這些「暗示」技巧，讓對方不知不覺買單掏錢──

「得寸進尺法」，和她一同思考；

大賣場裡的現場銷售示範，就是「我也做得到」的銷售魔力；

保留「兩公尺的距離」，成交最容易……。

還有，一句話瞬間打動、刺激行動：「我也是一樣喔」、「最近，大家都在用」、「這是一個祕密哦」……。

利用顏色，就能拉進和女性顧客間的距離：陰天比晴天更容易達成交易？要提升信賴度，什麼顏色的衣服最管用？

日本銷售大師最厲害的：顧客一說「NO」，立刻逆轉成交的七大訣竅！

作者以豐富的銷售經驗，擔任東京海上火災保險、朝日啤酒、FANCL等企業的顧問，成功協助日本最具代表性的企業，剖析女性顧客購買動機的深層心理，提出立即可用的銷售攻防技巧，完美打造業績高峰！

而這樣的銷售心理，可以讓女性顧客花兩倍預算、還能感到心滿意足！

原《女性顧客購物心理學》暢銷改版

【書籍目錄】

第一章

心理學結合超強銷售，

你不能不知的女性購物心理！

01找出一個她必須購買的動機

02滿足「就是想買」的購物心理

03容易說「NO」的求生本能

04準備一個故事，讓她當主角

05童真與成熟並存的魅力

06一邊享受讚美，一邊怕被說服

07買東西，也買自己的滿足感

第二章

談八卦、說好話、聊工作……

七項地雷讓你流失顧客

08稱讚時，加進對方的個人特色

09不要對她們的「面具」，說好聽話

10頂尖銷售員，這樣評價女性「分身」

11「聽說……」八卦隱藏的陷阱

12問「感想」，只會引起「猶豫」

13不談工作、多談「療癒」更有效

14不要落入對方的「爭辯遊戲」

第三章

懂這些「暗示」技巧，

讓對方不知不覺買單掏錢

15「得寸進尺法」，和她一同思考

16不否定他人的「轉彎說話術」

17一個購物籃，如何看出「生活風格」？

18「我也做得到」的銷售魔力

19賣東西，要像談戀愛

20幾句話，就能引起好感

21對方一說「不」，訴諸母性本能

第四章

一句話，

瞬間打動、刺激行動

22「我也是一樣喔。」

23「想不想試用看看呢？」

24「最近，大家都在用這個……」

25「就這麼決定了！」

26「這是一個祕密哦～」

27「是的，是的，是的……」

28「總覺得這好像是命運的安排……」

第五章

用顏色默默打動顧客的

七種深層心理

29領帶顏色，決定第一眼印象

30「冷色系」隱藏的安全感

31陰天比晴天更容易達成交易

32從小東西，看出喜愛的顏色

33表明討厭的顏色，就利用「反稱讚法」

34深藍色西裝提升「信賴度」

35新鮮感還是安全感？衣服這樣穿

第六章

顧客一說「NO」，

立刻逆轉成交的七大訣竅

36挑戰你，是希望獲得你的認同

37被質疑，更要用力稱讚對方

38她透露個人隱私，你得說「內心話」

39一再提問，只是要一句口頭保證

40爭辯，為了加強購物遊戲的樂趣

41利用她的內疚，扭轉情勢

42怎麼打敗電視或網路購物？

第七章

日本銷售大師的

八個實踐技巧

43出其不意，讓對方說自己的故事

44用肯定的語氣

45看穿對方的身分地位

46選擇項目只能在三項以內

47實驗證明的「魔法咒語」

48成為顧客諮詢的專家

49試著模仿女性的動作

50絕對不要承認商品的缺點

【作者簡介】

鈴木丈織

日本東京大學法學部畢業後，赴美學習精神分析學。美國聯合大學（Union College）心理學博士、聖湯瑪斯大學（University of St. Thomas）醫學博士。

在商界有「爆發力十足的厲害人物」之讚譽；在心理學界，則是第一位從事資質開發（AQ，Adversity Quotient）而深受矚目，獲得「丈織博士」的美稱。

曾在一萬名業務員中，第一年就達到十項最佳成果的成績，各種現場銷售實務經驗豐富。曾擔任東京海上火災保險、朝日啤酒、ACHILLES、高梨乳業、JOINT CORPORATION、INABA食品、FANCL等企業的顧問，在業界最具代表性的企業有十年以上的指導資歷。

他常提及「只要遵循原則，就一定辦得到」、「只有原則是努力的特效藥」、「原則適用於所有的個性」等主張，獲得銷售人員和經營者的熱烈支持。

著有《購物心理學》（KANKI PUBLISHING出版）、《新銷售心理學》、《活力滿點的經理改變營業》（以上皆為鑽石社出版）等書。

【商品規格】

作者：鈴木丈織 譯者：陳美瑛

出版社：商周出版 出版日期：2014/12/30

ISBN：9789862726976 頁數：240